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销售漏斗的在门店的使用误区

发布时间:2017-11-21 14:48:41点击率:

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做过销售的人应该都或多或少在培训课上或者书上听到,看到过一个经典的理论——“漏斗原理”

其实用最简单的两个词简化,就是:数量和质量

这也符合我们一般的销售流程,先通过各种渠道扩大客户的基数,例如短信群发,疯狂call客,地推。个人通过这种高强度的重复劳动去扩展自己的客户,而对于一些靠促成交易量发展的企业来说,我们则可以观察企业的人事构成,一般来说这种企业里,销售员,业务员的比例会很大。道理很简单,通过堆数量去提升成交的概率。总能撞上这么几个意向客户。但归根到底,还是体力活。

然后漏斗逐渐缩小,这时候就要强调质量的。这个阶段的客户是有上一个阶段筛选出来的。大致分为ABC三类客户。其实还有一个D类客户,但D类型的客户,恰恰就是被我们排除掉的。因为A是意向比较强烈的重点跟进客户;B是若即若离,偶尔消费一下的蝴蝶型客户,也需要保持跟进,看看能不能多促成几单;C是那些不拒绝,不接受的暧昧型客户,不能跟丢,但又不值得花太多心思,定期跟进一下,混个脸熟即可;而D类,就是那些一开始就已经拒绝了的客户,果断放弃。

当漏斗收缩到最小,就意味着这些客户已经或者将要成交了。

漏斗逐渐收缩的过程,也就是我们精准推销,精准营销的过程,在一些业务型,销售型的企业或者门店里,这个环节新手一般会把客户转给自己的师傅或者更加有经验的销售去做,甚至老手也有可能会转给销售总监级别的高层去做。因为这个过程需要的专业水准越来越高。

所以漏斗原理,实际上就是一个数量慢慢向质量收缩的过程。

但是这个理论更加适用于卖房,卖车,卖产品这种频率低的买卖上,他们的一个特点就是,频率低,利润高,除非是土豪级别的客户,否则一般人都是买过一轮之后,很长时间内都不会再进行下一轮消费。所以这个时候销售又要不断的扩基数,提质量,往复循环。但是问题也就出现在这里,拓客成本太高,必须有相应的利润比补偿。

但是门店服务却是高频次的,而且各项项目之间的高低频次也是不够区分地十分清晰。客户不愿意做一个几千块的套餐,但是不代表他也不愿意经常来洗个车。但这里就是很多人经常犯的一个错误,把做销售时的那一套生搬硬套到门店上来。

须知门店生意,本质上是项目服务,而不是销售项目。

拓客,增加入店量固然重要,在项目和产品上适度做点推销也是合乎情理。但是门店生意的精髓,却不是在这几个点上,而是售后。因为门店是固定在一个地方的,固定的客源比偶尔路过的流动型客户价值更大。固定客源的消费频次也会更高。他们需要慢慢去维护,然后才能带给门店持续性的收入。本质上,这是一场阵地战,持久战,不能用销售的游击战原理去应对。持久战就需要有相应的战略,以时间和空间的维度铺展开来,“广积粮,高筑墙”。

而这里最重要的一个环节,就是要做好留客的一手,也就是售后服务。售后服务本质上也是销售,是开启下一轮交易的销售。像细分定位,个性化服务,系统管理等等各种方法策略都可以轮番上阵。是大战略中的战术层面。

而需要改变的,就是门店经营者观念,把销售的技巧,藏在售后里用。这就好比“漏斗”砍了前一半,剩下了后一半,因为售后要服务的对象,就是已经消费过的客户,已经自动把A.B两类的客户筛选并留存下来了。而“漏斗”的前一半,则糅合到了整个门店的营销策略上去。通过广告,推广,活动策划等项目来完成集客。因为这样子算下来的成本是较为合理,而性价比是比较高的。


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